СодержаниеВведение 3
1. Подготовка и проведение эксперимента 5
2. Анализ психологических аспектов ведения переговоров 9
3. Выводы 14
Заключение 16
Список литературы 17ВведениеПереговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совме-стного решения. Переговоры мы ведем на протяжении всей нашей жизни, мы договариваемся о встречах, звонках, совместных обедах, обмениваемся обяза-тельствами и обещаниями. Всякий раз, когда людям нужно прийти к согласию, они ведут переговоры.
Деловые переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон. Деловые переговоры предполагают наличие несовпадающих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения. Ра-зумное соглашение максимально отвечает законным интересам обеих сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества, не портит отношения между сто-ронами. Достигнуть разумного решения можно, лишь осуществляя сотрудни-чество сторон, когда происходит сближение интересов и поиск обоюдной вы-годы, на основе взаимоприемлемого и взаимовыгодного варианта решения спорного вопроса.
За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь разный темперамент и различное специ-альное образование.
В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход пе-реговоров. Они могут протекать легко или напряженно, партнеры могут дого-вориться между собой с большим трудом или же без особых трудностей, а мо-гут и вообще не прийти ни к какому соглашению.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью вза-имного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению по-ставленной на обсуждение проблемы) «выторговать» отвечающее интересам обеих сторон (или более) соглашение и достичь результатов, которые бы уст-роили всех участников переговоров.
Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы, партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немаловажную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вари-антов соглашения.
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использованием анализов, расчетов экономического эффекта, за-ключений и пр.), тем больше шансы на успех.
В переговорах отдельное место занимают психологические особенности их ведения. В реальности бывают случаи, когда недооценивается значение пси-хологических моментов (например, готовности участников пойти навстречу партнеру). Между тем, успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их пове-дения в конкретной ситуации. Причем учитывается невербальное поведение, вербальное выражение своего мнения и т.д. Практически все известные психо-логии феномены необходимо учитывать в процессе ведения переговоров.
Целью курсовой работы является рассмотрение психологии ведения пе-реговоров.
Предмет: психологические особенности, оказывающие влияние на про-цесс ведения переговоров.
Объект: процесс ведения переговоров, конкретные ситуации.Литература1. Современный менеджмент: Принципы и правила. Дайджест зарубежной литературы. Москва-Н.Новгород, 1992.
2. Зигерт В., Ланг Л. Руководитель без конфликтов. М., 1990.
3. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты про-фессии. М., 1992.
4. Липсиц И. Секреты умелого руководителя. М: Экономика, 1994.
5. Ниссинен Й., Воутилайнен Э. Время руководителя: эффективность ис-пользования. М.: Экономика, 1993.
6. Лебедева М.М. Уметь вести переговоры. М., 1991.
7. Панасюк А.Ю. Управленческое общение: Практические советы. М.: Эко-номика, 1990.
8. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет деловых людей. М., 1995.
9. Психология делового преуспевания. М.: Владос, 2001.
10. Турнер Д. Ролевые игры: Практическое руководство. С-Пб.: Питер, 2002.
11. Дараховский И.С., Прехул Т.В. Бизнес и менеджер. М., 1992
12. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М.: Филин, 1996.
13. Дебольский М. Психология делового общения. М., 1992.
14. Сухарев В.А. Быть деловым человеком. Симферополь, 1996.
15. Ягер Д. Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире бизнеса. М., 1994.
16. Браим И.Н. Этика делового общения. Минск, 1996.
|
|
