СодержаниеВВЕДЕНИЕ.............................4
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА....7
1.1 Цели стимулирования сбыта......................9
1.2 Средства стимулирования сбыта....................13
1.2.1 Средства стимулирования потребителя................14
1.2.2 Средства стимулирования торговли................24
1.2.3 Стимулирование торговых посредников...............29
1.2.4 Средства стимулирования предприятий-потребителей.........34
ГЛАВА 2 ПРОГРАММА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА...........37
2.1 Комплексная программа стимулирования сбыта..............39
2.2 Предварительное апробирование и реализация программы стимулирования сбыта.................................42
2.3 Контроль и оценка результатов внедрения программы стимулирования сбы-та.................................44
ГЛАВА 3 ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ.....50
3.1 Характеристика деятельности фирмы.................50
3.2 Организационная структура предприятия................52
3.3 Товарооборот предприятия розничной торговли. Анализ товарооборота ООО "Югус М" ..............................54
ГЛАВА 4 РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ООО "ЮГУС М"...............................59
4.1 Определение целей стимулирования сбыта..............59
4.2 Выбор средств стимулирования сбыта................60
4.2.1. Стимулирование потребителей..................60
4.2.2. Стимулирование торгового персонала...............66
4.3 Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта..72
4.4 Разработка рекомендаций по оценке эффективности внедрения программы стимулирования сбыта........................75
ГЛАВА 5 ЭКОЛОГИЧЕСКАЯ И ПРАВОВАЯ ЧАСТЬ............78
ЗАКЛЮЧЕНИЕ...........................79
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ..............82
ПРИЛОЖЕНИИЯ..........................84ВведениеНа современном этапе в нашей стране стимулирование сбыта начинает играть важную роль. Это связано с рядом причин. Успешный сбыт продукции - конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности. Главным и определяющим фактором благополучия фирмы становится рынок, точнее поку-патель. В конечном итоге вся деятельность фирмы находит свое концентрирован-ное выражение в его позиции. Вот почему покупатель является для фирмы послед-ней инстанцией. От него зависит решение: купить или не купить товар фирмы, возместит ли фирма затраты и получит ли она прибыль, обеспечивающую после-дующий рост.
Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального покупателя в реального покупателя.
Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.
В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.
Сочетание "жестких" и "мягких" методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.Литература1. Аристархова М. К. Маркетинговое исследование поведения потребителей // Маркетинг. - 2001. - №6. - С. 20-25.
2. Арланцев А. В., Попов Е. В. Матрица "эффективность - издержки" продвиже-ния товаров // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №6. - С. 81-95.
3. Басовский Л. Е. Реклама, стимулирование и пропаганда. - М.: Инфра - М, 2000.
4. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Перевод с англ. под ред. С. Г. Божук. - СПб.: Питер, 2001. - 864 с.
5. Бурмистров А. Нематериальные стимулы - затраты или инвестиции? // Пробле-мы теории и практики управления. - 2002. - №10. - С. 33-35.
6. Бурцев В. Организационные аспекты планирования сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования //Бизнес. - 1998. - №11/12. - С. 34-35.
7. Вайнхольц-Штюни Х. Маркетинг на малых и средних предприятиях // Пробле-мы теории и практики управления. - 2002. - №3. - С. 68-73.
8. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 1998. - 416 с.
9. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования // Маркетинг в России и за рубе-жом. - 2001. - №1. - С. 120-140.
10. Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 1999. - 656 с.
11. Голубков Е. П. Проектирование элементов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №4. - С. 110-126.
12. Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финпресс, 2003. - 304 с.
13. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - М.: Прогресс, 1994 - 189 с.
14. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга: Пер. с англ.: Учебное пособие - М.:Вильямс, 2000. - 688 с.
15. Джонсон М. Ориентация на клиента - ключевой фактор успеха предприятия // Проблемы теории и практики управления. - 1999. - №2. - С. 96-100.
16. Краснов Р. О. Изучение модели поведения с целью формирования комплекса продвижения товара // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2002. - №3. - С. 43-49.
17. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: "Бизнес-книга", "ИМА - Кросс. Плюс", 1995. - 702с.
18. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е Европ. изд. - СПб.; Вильямс, 2002. - 944 с.
19. Крюкова Е. Что такое корпоративная культура //Обучение за рубежом. - 2002. - №2. - С.54-56.
20. Никишкин В. В. Маркетинг в современной торговле // Маркетинг. - 2002. - №4. - С. 45-57.
21. Никишкин В. В. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - №4. - С. 101-108.
22. Панкрухин А. П. Сбыт и продажа // Маркетинг в России и за рубежом. - 1999. - №3. - С. 108-131.
|
