СодержаниеПродажи по рекламным объявлениям как разновидность прямого маркетинга……………………………………………………………..3
2. Продажи на торговых презентациях………………………………10
Список литературы……………………………………………………20
Список литературыВведение. Продажи по рекламным объявлениям как разновидность прямого маркетинга
Одной из разновидностей рекламного текста есть рекламные объявления. Можно сказать, что они являются основной частью рекламной кампании. Назначение их вполне очевидно – они нужны для того, чтобы марка товара или услуги осела в памяти потребителя. Во многом успех рекламной компании зависит от рекламных объявлений. Ведь рекламные объявления призваны обратить на себя внимание. Заставить прочесть их. Поэтому очень важно иметь представление о том, как нужно составлять текст рекламного объявления.
Рекламные объявления могут быть различных типов и иметь различную природу, но принцип их работы остается все время одним и тем же. Самой грубой ошибкой следует считать попытку убедить потенциального клиента при помощи рекламного объявления совершить покупку немедленно. Это не имеет смысла хотя бы потому, что объявление не располагает объемом, достаточным для достижения подобной цели. Задача рекламного объявления заключается в другом: побудить потенциального клиента запросить более подробную информацию.
Подавляющее большинство современной рекламы написано и оформлено очень неудачно. «Рекламные материалы смущают и повергают в растерянность потенциального клиента, не рисуют в его воображении желаемой картины обладания нужным товаром (услугой), не дают повода совершить покупку немедленно, позволяют отложить ее на неопределенное время сконцентрированы на технических характеристиках товара, а не на выгодах, которые он предоставляет» . А большинство прогоревших предпринимателей в числе причин своего краха не видят некачественность рекламы, считая, что и других причин для провала было вполне достаточно.
Рекламодатель, придавая известность собственным товарам и услугам, знакомит с ними целевую аудиторию и готовит к совершению покупки. Предпочтение данному виду рекламы отдается абсолютным большинством крупным корпорациям. Их линия поведения в сфере рекламы сводится к следующему: они тратят огромные средства на то, чтобы их корпоративное имя и торговая марка стали общеизвестными, а затем ждут, когда подготовленная целевая аудитория созреет для того, чтобы совершать покупки их товаров и услуг.
Существует 12 правил эффективного рекламного объявления :
1. Постоянное тестирование. В рекламной деятельности вне зависимости от типа бизнеса важнейшая роль принадлежит тестированию всего и вся. Те, кто добиваются ошеломляющего успеха в развитии собственного бизнеса, непрерывно тестируют все свои инструменты и объявления в действии, сравнивают результаты, совершенствуют собственные достижения и повышают свой профессиональный уровень и уровень своей рекламы.
2. Сильные заголовки. Ключ к успеху номер два - это заголовки объявлений. Следует понимать, что 70 % успеха о рекламного объявления зависит от того, какой оно имеет заголовок. Здесь необходимо сказать, что в процессе развития бизнеса на основе прямого почтового маркетинга была выведена одна интересная закономерность: заголовки-отрицания дают гораздо более высокий потребительских отклик, чем заголовки-утверждения. Учитывая психологию естественного человеческого отрицания, нетрудно понять, что отрицающий что-либо заголовок гораздо лучше и быстрее проникает в душу потенциального клиента, захватывает его внимание и заставляет читать дальше. Заголовок должен кричать таким образом, чтобы повторять мысли потенциального клиента, только тогда он обратит на него внимание и станет читать тело объявления. Поэтому справедливым является утверждение о том, что заголовок способен как обеспечить успех рекламному объявлению, так и погубить его безвозвратно.
3. Краткие слова, короткие предложения и маленькие абзацы. Рекламное объявление необходимо писать таким образом, чтобы оно выглядело и звучало по возможности просто, было простым для понимания и давало элементарное руководство к действию. При этом необходимо использовать короткие слова, предложения и выстраивать их в маленькие абзацы.
4. Подход должен быть специфичным, а не общим. Во всей своей рекламе необходимо быть как можно более специфичным. Специфичность делает рекламу более заслуживающей доверия. О том, кто стремится к общим фразам, потребитель, как правило, думает: «Он знает всего понемногу и в итоге не знает ничего». Узкая специализация заставит его подумать: «Да, это специалист в своем деле». Подобное отношение имеет прямое влияние на рост продаж и как следствие на увеличение прибыли.
5. Реклама должна обладать уникальностью. Слишком много рекламы в настоящее время построено на основе прямого копирования опыта более удачливых конкурентов. Подобная реклама очень быстро изживает себя и теряет свою эффективность по одной простой причине: люди от нее устают.
6. Личные местоимения («я», «ты», «он», «она»). Люди склонны доверять больше тем, кто выглядит попроще.
7. Выгоды, а не возможности. Дказано, что качественная реклама бывает сосредоточена не на технических характеристиках и возможностях товара, а на преимуществах и выгодах, которые предоставляет клиенту обладание им. Несмотря на схожесть двух указанных понятий, они совершенно не идентичны и понимание разницы является необходимым залогом успеха бизнеса.
8. Как можно больше прилагательных и наречий. Как можно заметить, например, в прямом почтовом маркетинге, коммерческое предложение ничего не имеет общего с так называемым «информационным паккажем». Рекламное объявление не должно быть «подробнейшим описанием необходимых действий на 62 листах» или чем-то подобным. При написании рекламного материала, необходимо ограничить такие описания минимальным объемом.
По общему правилу, совершая покупки, люди практически никогда не совершают покупки, руководствуясь логическими доводами. Слишком многие обманываются тем, что абсолютно уверены в том, что необходимо логически убеждать потенциального клиента совершить покупку. Напротив, люди покупают, поддавшись эмоциям. Поэтому при создании собственного товара (особенно информационного) необходимо руководствоваться логическими принципами и правилами, но рекламную работу строить исходя из эмоциональных начал и закономерностей.
9. Отзывы и рекомендации. Отзывы и рекомендации представляют собой великолепный маркетинговый инструмент и поэтому должны использоваться при первой же представившейся возможности. Большинство лучших за всю историю рекламных материалов содержат как минимум несколько отзывов о компании, предлагаемых товарах и услугах. Получить же требуемые для использования в рекламе отзывы и рекомендации на самом деле гораздо проще, чем многие думают
10. Бесплатные подарки в течение определенного периода времени. Нечто бесплатное всегда являлось и является очень сильным аргументом в рекламной деятельности, непосредственно влияющим на эмоции потенциальных клиентов. Слово «бесплатно», бесспорно, самое великое слово в рекламных текстах за всю историю их существования. Любой товар, стоящий менее 20 долларов, обязательно должен включать в довершение коммерческого предложения какой-либо бесплатный бонус, наличие бесплатного подарка также желательно для товаров, дешевле указанной суммы. Однако в предложении бесплатных подарков к товару есть одна тонкость: предложение такого рода необходимо сделать кратковременным для мотивации совершения немедленных покупок. Это создает в эмоциональной сфере потенциального клиента страх упустить выгодную возможность и побуждает немедленно купить товар (услугу).
11. Надежная гарантия. Самый лучший способ установления доверительных отношений с клиентами - это предоставление надежной гарантии на каждый товар или услугу. В частности, в прямом почтовом маркетинге распространенным вариантом гарантии является обязательство безоговорочного возврата денег в обмен на непонравившийся товар в течение 30 дней и даже более. Гарантии всегда придают потенциальному клиенту уверенность, снимают его страхи и опасения и как следствие, побуждают совершить покупку.
12. Легкость совершения заказа. Как правило, все предприниматели следуют данному принципу безоговорочно, но до сих пор попадается реклама, в которой данная аксиома грубейшим образом нарушается.
С точки зрения структуры выделяют четыре составляющие основного текста рекламного объявления: первый, или вводящий, абзац; центральные, внутренние, абзацы; предпоследний абзац и последний абзац .
Главная задача первого абзаца — промежуточная, связать заголовок и иллюстрацию с тем, что будет изложено далее в основном тексте. Этот абзац продолжает главную цель заголовка — пробудить интерес к продуктуЛитература
1. Амелина А.Н. Создание рекламного объявления. – М.: ПРИОР, 2005
2. Крылова А.С. Секреты успешных презентаций. – М.: Гардарика, 2000
3. Мишин С.А. Правила проведения презентации. – М.: Олма-пресс, 2006
4. Никитин А.Н. Продажи и их стимулирование. – М.: Литера, 2005
5. Опарина М.В. Этичные продажи//Экспертиза, 2006, № 12
6. Смирнова А.Е. Маркетинг – основы эффективного бизнеса. – М.: Смарт, 2006
7. Яковлев П.А. Формы продажи. – М.: Олма-пресс, 2007
|
|
